Verkaufsförderung für lokale Unternehmen – In 7 Schritten ans Ziel

Warum du immer noch Potential verschenkst

Als lokales Unternehmen gibst du alles fürs Geschäft. Harte Arbeit und viel Leidenschaft machen dein Unternehmen zu dem, was es heute ist. Klar, Marketing und Vertrieb gehören für dich auch dazu. Aber hast du die Verkaufsförderung am Schirm? Verkaufsförderung ist die Kunst, Kunden zum schnellen Kauf zu bewegen. Und das kann man lernen. Doch viele lokalen Unternehmen verschenken dieses Potential.

Denn „sales promotion“, oder eben Verkaufsförderung zu Deutsch, klingt nach etwas, das sich große Konzerne und globale Player leisten können. Aber doch nicht der Frisör oder Bäcker ums Eck. Dieser Irrglaube ist immer noch weit verbreitet. Deshalb erfährst du in diesem Artikel, warum du dich – gerade als lokales Unternehmen – auf die Verkaufsförderung konzentrieren solltest. Hier erhältst du einfache Erklärungen und praktische Tipps und Tricks.

Das ist Verkaufsförderung und darum brauchst du sie

Als Verkaufsförderung bezeichnet man kurzfristige Maßnahmen zur Steigerung des Umsatzes. Das klingt erst einmal sperrig. Doch dahinter steckt ein ganz simpler, aber effizienter Gedanke: Kunden sollen schnell und viel bei dir einkaufen. Damit ist die ganze Angelegenheit gut zusammengefasst. Es geht also um Dringlichkeit und darum, Geld zu verdienen.

Für die Verkaufsförderung braucht es spezielle Maßnahmen. Eben jene, die Dringlichkeit und einen Kaufanreiz erzeugen. Diese nennt man – richtig geraten! – verkaufsfördernde Maßnahmen. Gerade kleine und mittlere lokale Unternehmen haben diese allerdings gar nicht auf dem Schirm oder schrecken davor zurück. So eine verkaufsfördernde Maßnahme klingt nämlich nach viel Arbeit und nach etwas, das den großen Playern vorbehalten ist. Doch das könnte nicht weiter von der Wahrheit entfernt sein.

Das unterscheidet Verkaufsförderung von Marketing

Verkaufsförderung und Marketing sind nicht dasselbe. Grob lässt sich sagen, dass die Verkaufsförderung ein Teil des Marketings ist. Während die „sales promotion“ kurzfristig wirkt, verfolgt das Marketing langfristige Ziele.

Bei verkaufsfördernden Maßnahmen geht es darum, den Verkauf anzukurbeln und die Umsätze kurzfristig in die Höhe zu treiben. Die Aufmerksamkeit der Kunden soll schnell auf ein bestimmtes Produkt oder eine Leistung gelenkt werden. Entscheidend ist ein starker Kaufanreiz. Wenn dieser gegeben ist, dann schlagen Käufer zu. Im Gegensatz zum Marketing, das sich mit der langfristigen strategischen Positionierung eines Unternehmens befasst, ist Verkaufsförderung auf kurzfristige Ziele ausgerichtet. Während Marketingaktivitäten oft erst nach längerer Zeit greifen, sollen Verkaufsförderungsmaßnahmen unmittelbar wirken und den Absatz steigern. Zu den häufigsten Mitteln der Verkaufsförderung gehören Rabatte, Preisnachlässe, Sonderangebote und Werbeaktionen. Doch dazu etwas später mehr.

Aufgaben der Verkaufsförderung

Bei der Verkaufsförderung soll ein Verkaufsprozess aktiv gestaltet werden. Produkte und Dienstleistungen müssen ansprechend präsentiert werden. Doch nicht nur das, sie müssen auch so präsentiert werden, dass der Kunde sie finden kann. Das unwiderstehlichste Angebot bringt nichts, wenn es nicht gesehen wird.

Aufgaben der Verkaufsförderung sind daher sehr vielfältig. Es geht um die Organisation eines Verkaufsprozesses, die Präsentation des Produktes bzw. der Dienstleistung und die Kundenbetreuung. Auch die Kommunikation darf nicht vergessen werden: Die richtigen Botschaften sollen die richtige Zielgruppe erreichen.

Ziele der Verkaufsförderung

Du hast vielleicht den Eindruck, dass es bei der Verkaufsförderung nur darum geht zu verkaufen. Aber das stimmt nicht ganz. Die „sales promotion“ kann auch zahlreiche Nebenziele haben. So kann sie zum Beispiel das Image eines Unternehmens verbessern oder die Kundenbindung stärken. Neben dem obersten Ziel, den Umsatz in kurzer Zeit kräftig zu steigern, kannst du den Fokus auch auf deine anderen Unternehmensziele legen.

Instrumente der Verkaufsförderung

Es gibt verschiedene Instrumente der Verkaufsförderung, die Unternehmen einsetzen können. Dazu gehören zahlreiche Verkaufsaktionen wie Rabatte, Gutscheine, Gewinnspiele und viele mehr. Sie sollen eine sehr hohe Dringlichkeit erzeugen, um den Kunden zum Kauf zu bewegen. Durch die vielen unterschiedlichen Instrumente der Verkaufsförderung ist eine große Flexibilität gegeben. Das macht es jedem Unternehmen möglich, eine geeignete Verkaufsaktion zu starten.

Die hohe Flexibilität ist ein großer Vorteil. Allerdings kann es überfordernd oder unübersichtlich wirken, wenn man so viele Optionen zur Auswahl hat. An dieser Stelle darf ich dir das Buch „Vom Aktionskunden zum Stammkunden“ empfehlen. Hier findest du alle Instrumente der Verkaufsförderung übersichtlich nach einem Werkzeugkasten-Prinzip sortiert. Zu jeder Aktionsart findest du Anwendungsbeispiele, sowie ihre Vor- und Nachteile. Das erleichtert die Auswahl einer passenden Aktion für dein Unternehmen.

Ideen für die Verkaufsförderung

Es gibt viele verschiedene Arten von Verkaufsförderungsmaßnahmen, aber einige der häufigsten sind Sonderangebote, Rabatte, Gewinnspiele und Verlosungen. Mit der richtigen Idee kannst du den Umsatz deines Unternehmens steigern und gleichzeitig neue Kunden gewinnen. Wenn du nach Ideen für die Verkaufsförderung suchst, hier sind ein paar Tipps:

1. Erstelle ein Sonderangebot oder einen Rabatt: Ein Sonderangebot ist eine großartige Möglichkeit, Kunden dazu zu bewegen, mehr von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu kaufen. Wenn du einen Rabatt anbietest, stelle sicher, dass er hoch genug ist, um die Aufmerksamkeit der Kunden zu erregen, aber nicht so groß, dass es deinen Gewinn deutlich schmälert.
2. Gestalte ein Gewinnspiel oder einer Verlosung: Gewinnspiele und Verlosungen erregen viel Aufmerksamkeit. Achte allerdings darauf, dass der Preis tatsächlich einen Mehrwert für die Teilnehmer bietet. So lohnt sich die Teilnahme.
3. Biete Gratisproben an: Gratisproben bringen neue Kunden dazu, dein Produkt oder deine Dienstleistung auszuprobieren. So erhalten die Kunden einen guten Eindruck von dem, was du anbietest.
4. Gutscheine verteilen: Gutscheine sind eine weitere gute Möglichkeit, um Kunden dazu zu bringen, mehr von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu kaufen. Achte darauf, sie gut sichtbar zu platzieren und leicht verfügbar zu machen.
5. Kostenlose Lieferung anbieten: Kostenlose Lieferungen sind immer ein beliebtes Angebot bei den Kunden. Mache es dem Kunden so einfach wie möglich, noch mehr bei dir zu bestellen.

Na, waren hier schon spannende Ideen für dein Unternehmen dabei? Ein Brainstorming hilft dir dabei, weitere Ideen zu finden und auszubauen.

Verkaufsfördernde Maßnahmen

Wie schon erwähnt, sind verkaufsfördernde Maßnahmen Aktivitäten, die darauf abzielen, deinen Umsatz zu steigern. Die Varianten reichen von sehr einfachen Aktionen bis hin zu komplexen Maßnahmen, die dank Omni-Channel-Marketing beworben werden.

Es gilt einen Prozess zu finden, der genau zu deinem Unternehmen passt und jene Ziele erreicht, die für dich wichtig sind. Überlege dir bei der Planung der Maßnahmen daher genau, welche Ziele du erreichen willst und welche Mittel dafür am besten geeignet sind. Denn nur so stellst du sicher, dass die Maßnahmen wirklich effektiv sind und den gewünschten Erfolg bringen.

Verkaufsaktion planen und umsetzen

Verkaufsaktionen zu planen und umzusetzen kann schnell zur Herkules-Aufgabe werden. Doch das muss es gar nicht! Statt sich in Details zu verstricken und am falschen Punkt anzusetzen, solltest du eine klare Richtschnur haben. Es ist absolut verständlich, dass die Planung und Umsetzung der ersten Verkaufsaktion überfordernd wirken kann. Immerhin hat man als lokales Unternehmen zumeist kein mehrköpfiges Marketing- und Vertriebsteam. Doch das braucht es auch gar nicht. Vorausgesetzt man hat ein starkes Grundgerüst in der eigenen Planung. Es geht darum, Zeit, Geld und Maßnahmen effizient zu koordinieren. Eine Customer Journey muss skizziert werden, damit zu jedem Zeitpunkt klar ist, wohin der Kunde gelenkt werden soll.

Hierbei hilft dir das 7-Schritte-System zur Planung und Umsetzung von Verkaufsaktionen für lokale Unternehmen. Du findest es in meinem Buch „Vom Aktionskunden zum Stammkunden“. Ich habe das System dank vieler Jahre an Erfahrung mit der Verkaufsförderung entwickelt. Es sorgt dafür, dass du alle wichtigen Aspekte einer solchen Aktion übersichtlich und zielgerichtet planst und umsetzt. Es ist für Anfänger geeignet, die zum ersten Mal eine Aktion umsetzen. Doch auch erprobten Unternehmern dient es als praktischer Leitfaden um Aktionen in Zukunft noch besser zu gestalten.

Verkaufsförderung bei lokalen Unternehmen

Verkaufsförderung ist gerade für lokale Unternehmen spannend. Denn im Gegensatz zu globalen Konzernen fällt es lokalen Unternehmen viel leichter, persönliche Nähe herzustellen. Eine gezielte Verkaufsaktion kann – wenn sie gut gemacht ist – noch viele Jahre später Vorteile erzielen. Denn aus Aktionskunden lassen sich loyale Stammkunden machen. Und das gelingt lokalen Unternehmen viel leichter als Konzernen.

Es ist schade, dass das Potential von verkaufsfördernden Maßnahmen unter lokalen Unternehmen immer noch so oft ungenutzt bleibt. Gerade lokale Unternehmen können sich nicht immer auf eine große Laufkundschaft verlassen. Da ist es umso wichtiger, mehr Sichtbarkeit und Reichweite für das eigene Angebot zu generieren. Mit einer spannenden Verkaufsaktion macht man nicht nur Neukunden auf sich aufmerksam, sondern erinnert auch Bestandskunden an sich.

Verkaufsförderung für die Kundenbindung

Die Verkaufsförderung folgt einem kurzfristigen Ansatz. Doch er ist dennoch strategisch. Denn durch einen ausgeklügelten Verkaufsprozess lassen sich aus Aktionskunden treue Stammkunden machen. Das passiert vor allem durch einen nachgelagerten Prozess am Ende des tatsächlichen Kaufs. Denn der Verkaufsprozess muss nicht hier enden. Sollte er auch gar nicht! Du hast nämlich dank deiner erfolgreichen Verkaufsaktion einen neuen Kunden-Pool geschaffen. Und diesen kannst du nun smart für dich nutzen. Entwickle ein Stammkundenprogramm, um die Kundenbeziehung aufzubauen und zu stärken. Das können E-Mail Marketing Kampagnen sein, aber auch Mitgliederbereiche und regionale Netzwerke.

Fazit

Lokale Unternehmen dürfen die Verkaufsförderung nicht vernachlässigen. Denn dadurch lassen sich Neukunden gewinnen und Umsätze steigern. Der Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg kann von der Verkaufsförderung abhängen. Das klingt vielleicht dramatisch, ist aber wahr. Denn gerade als lokales Unternehmen steht man vor wichtigen Herausforderungen: Stetige Kundenakquise und Konkurrenzdruck. Es ist sehr schade, dass dieses Potential immer noch allzu oft verschenkt wird. Doch mit den richtigen Tipps und Tricks gelingt es jedem Unternehmen in wirklich jeder Branche erfolgreich Verkaufsaktionen durchzuführen, die langfristig Erfolg bringen.

FAQs

Was ist Verkaufsförderung?

Verkaufsförderung ist die aktive Gestaltung des Verkaufsprozesses, um den Umsatz kurzfristig zu steigern.

Welche Aufgaben hat die Verkaufsförderung?

Die Aufgaben der Verkaufsförderung sind vielfältig und reichen von der Gestaltung des Ladengeschäfts und Webpräsenz, über die Produktpräsentation bis hin zur Kundenbetreuung.

Warum ist Verkaufsförderung wichtig?

Verkaufsförderung ist ein wichtiger Bestandteil des Marketings, der jedoch oft von lokalen Unternehmen vernachlässigt wird. Dabei kann sie aber den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen.

Was ist der Unterschied zwischen Verkaufsförderung und Marketing?

Verkaufsförderung ist auf kurzfristige Ziele ausgerichtet, während Marketing langfristige Ziele verfolgt.

Was ist ein häufiges Mittel der Verkaufsförderung?

Rabatte, Gutscheine und Gewinnspiele sind häufige Mittel in der Verkaufsförderung.